艺术品市场操作攻略：以林风眠绘画拍卖为例

艺术品市场操作攻略

——以林风眠绘画拍卖为例

郑州  张凯

艺术品市场云波诡谲，买家与卖家凭其所能，千方百计地寻找机会促成交易。艺术品市场的交易方式很多，其中拍卖是最为常见的一种，被认为是艺术品交易的首选方式。艺术品拍卖的市场操作极为复杂，既有“循规蹈矩”的正常操作，又有“劣迹斑斑”的人为操作；既有台面上的有形操作又有台面下的隐形操作，非局外人想象的那样完全公开、公平。

本文以林风眠绘画市场的拍卖操作为例，浅析艺术品拍卖市场的操作方式、对策及其所带来的市场变化。

宣传推广  ！！！

宣传推广是艺术品拍卖市场最基本的操作方式，市场操手往往通过发布拍卖公告、制作拍卖图录、联系媒体报道及艺术品预展、邀请理论家与评论家作评等方法，使拍卖艺术品在公开状态下取得最好的交易结果。

拍卖前的宣传推广看似简单，却隐藏着很多操作技巧。比如2008年3月博宝网刊载有关林风眠绘画拍卖的宣传信息时这样写到：“香港佳士得本年度的中国近现代画春季拍卖，谨定于4月28日假香港万豪酒店举行。是次拍卖精萃云集，更特别推出一个私人藏家所珍藏的18件林风眠彩墨作品，自1935年花鸟题材起，仕女、风景、人物、静物等，皆极精彩，是完整度很高的佳作。此珍藏中的一幅设色纸本《八美图》估价60万～80万港币，色泽丰富绮丽，林风眠于画中巧妙地运用水粉颜料呈现出透明、清澄的效果，一如衣裙罗纱的质感。仕女们或手持蒲扇，或轻颦顾盼，悠然浅笑，无不姿态优美，恬静可人，充分表现出幽雅高贵的气韵。”在这段拍卖信息中，“精萃云集”“一个私人藏家所珍藏的18件林风眠彩墨作品”和“自1935年花鸟题材起，仕女、风景、人物、静物等，皆极精彩，是完整度很高的佳作”等描述都是非常诱人的字眼，专注于收藏林风眠绘画的藏家闻后定会欣喜若狂，极力追捧。特别是信息中还提到“《八美图》估价60万～80万港币”， 而事实上林风眠的同名作《八美图》2002年就曾在香港佳士得以120余万港币成交过，若按照当时的行情，这样的估价就更低了，如此低的估价加之对《八美图》的评价，势必吸引众多收藏爱好者参与竞争。毫无疑问，这样的拍前宣传是成功的。

拍卖作价

拍卖作价指对拍卖作品进行价格预估，大致可分为三种作价方式：高定价、低定价和咨询价。

高定价即高预估价。采取高预估价的策略，可以清晰锁定金字塔顶端的买家，营造奇货可居的景象，使上拍艺术品成为拍场焦点，从而获得高的拍卖价格。林风眠绘画拍卖中采取高定价的估价策略而获得成功的例子很多。比如2005年北京翰海秋拍中，林风眠作于20世纪40、50年代的作品《爱丽斯》估价为200万～280万元，成交价275万元；2005年北京荣宝迎新拍卖会上，林风眠1987年的作品《蓝衣仕女》估价250万～350万元，成交价330万元；2005年上海崇源秋拍中，林风眠的水彩《白蛇传》(如图)估价150万元～200万元，成交价209万元；2006年北京嘉宝秋拍中，林风眠的油画《三美人图》估价220万～380万元，成交价528万元；2006年北京荣宝春拍中，林风眠的《荷花》估价200万～300万元，成交价396万元；2007年北京翰海夏拍中，林风眠的《荷花》估价250万～400万元，成交价313.6万元。上述作品的预估价较之当时林风眠的其他拍卖作品，同比高出4至10倍，撇开其他价格成因，这种高估价策略就极大地吸引了我们的注意力，当然也获得了较好的拍卖效果。

低订价即低预估价。采取低预估价的策略，可以吸引更多金字塔底层的买家，大量买家参与竞争，尽可能地提高拍品的成交价格。拍卖公司在操作林风眠绘画市场时也往往会采取低定价的估价策略。比如2004年香港佳士得拍卖林风眠的《南天门》，估价为37.1万～至42.2万港元，成交价161万余港元；2004年香港苏富比秋拍中林风眠的《吐艳》估价为28万港元至35万港元，成交价143万余元；2004年上海保利拍卖林风眠的《松涛》，估价40万～50万元，成交价192.5万元；2007年香港佳士得秋拍中，林风眠1977年所作《京剧—芦花荡》(木板镜心)估价40万～至60万港元，成交价228万港元；2007年西泠拍卖林风眠1985年所作《风景》，估价50万～70万元，成交价201.6万元。林风眠的这些作品的估价与当时其他作品的估价特别是与作品本身的价值相比显然低了，但是成交价却是其估价的4至5倍，是其他作品成交价的2至3倍，很好地体现了其价值所在。

咨询价即无标注具体数目的作价。拍卖公司在不能把握某些艺术品的市场价位时，往往用咨询价代替预估价，无形中给藏家留下很多悬念。在拍卖公司与藏家，以及藏家与藏家的对弈中，拍品价格被不断抬高，从而创造意想不到的天价。比如2004年北京华辰春拍中，林风眠的《集锦册》册页(八开)估价为咨询价，成交价418万元；2006年北京鸿正迎春拍卖中，林风眠的《少女花鸟》册页(六帧)估价为咨询价，成交价1430万元，创下林风眠绘画拍卖的最高价格录。当然，咨询价策略是一把双刃剑，它能最大化地提高艺术品的拍卖价格，也会因较大的价格差异而使买卖双方难以沟通，从而导致艺术品流拍。

拍卖差价  ！！！

拍卖差价策略即通过空间差价、时间差价及时空差价结合等方式不断抬升艺术品的拍卖价格。林风眠绘画的拍卖非常突出地体现了拍卖差价的策略作用。

以空间差价获利。比如2005年5月香港苏富比春拍中，林风眠的《白蛇传》成交价133.56万港元，2005年11月香港佳士得秋拍中，其同名作《白蛇传》成交价392.6万元人民币，2005年11月北京荣宝秋拍其同名作《白蛇传》成交价630万元人民币，同一年里三次拍卖林风眠的同名作，成交价明显递增，且价格相差近5倍，十分惊人。

以时间差价获利。如2007年广东保利在继夏拍林风眠《芦雁》拍出550万元高价后，趁势在冬拍时强力推出其另一力作《山居图》，最后以220万元成交，不负众望。这种例子举不胜举，拍卖公司拍卖名家名作时，往往先期投石问路，继而加大或延续此类拍品的拍卖周期，通过前期拍品的造势宣传，获得更大利益。

以时空差价获利。例如2001年至2006年，林风眠的同名作《丰收图》分别在中国嘉德、香港苏富比、香港佳士得拍出23.1万元、224.8万港元、535.41万港元的价格；林风眠1977年作《山水花鸟》册页(八开)2002年在北京华辰拍出63.8万元，2005年在上海朵云轩拍出407万元，2007年浙江盛世拍出605万元。拍卖公司通过时间差价和地区差价相结合的方式逐渐抬高艺术品的拍卖价格，不断刷新拍卖纪录。

通过上述不同方式的差价拍卖，林风眠绘画市场的成交价得到了很大提升。由此可以看出，拍卖差价可以说是艺术品拍卖市场上长线操作的有效策略。

拍卖欺诈  ！！！

艺术品拍卖市场上的欺诈行为往往具有很大的隐蔽性，令人防不胜防，且很多欺诈行为很难受到法律的约束和制裁，因此收藏者要时刻擦亮眼睛，谨慎行事。比如有人常常利用制造谣言的手法，散播某件作品“不对”或“不好”的消息，暗示此件作品为赝品或伪作，以打击其他买家的信心，使其纷纷打退堂鼓，进而自己以低价购进作品或让流标后再与卖主进行私下议价。甚至有的画商或拍卖公司联系藏家，将藏家作品按约定价格送去拍卖，再由藏家从拍卖场买回，替该件作品“制造”一个拍卖纪录，方便日后回流市场。因此，对于来自拍卖场的任何信息，千万别误听误信，需小心求证，鉴定知识与市场经验才是最佳保障。

若以林风眠绘画市场拍卖操作为例，笔者认为其中就存在欺诈行为。比如某拍卖公司2006年春拍林风眠1979年作《宝莲灯》(60×60厘米)，估价380万～480万元，成交价605万元；而2007年浙江拍卖林风眠1979年作《宝莲灯》(60×60厘米)估价350万～400万元，成交价385万元。通过查找资料比对，发现同一尺寸、同一题材、同一内容、同一构图和表现方法的两件作品，很可能是同一件作品。然而从2006年的605万元到2007年的385万元，买家可能出手吗？我们有理由推断2006年的估价和成交价可能是一个“阴谋”，为的就是2007年“名正言顺”地以高价走进市场，以高价成交。

拍卖操作可以说是一种心理层面的运作，收藏只有不断进行市场实践，才不至于迷失在诡异多变又让人着迷的艺术市场里，所谓知己知彼，百战不殆。